□陈明军蔡风光

5月15日，随着一批价值15万元的特种齿轮油安全送达天津国际机场，江苏如皋石油再次圆满完成了润滑油销售任务。

某机械公司是生产飞机牵引车配件、起落架零部件的厂家，一直在私人供应商那里购油。如皋石油第三加油站站长洪琴将该客户作为目标客户，多次上门拜访，但对方总是以各种理由拒绝。洪琴没有气馁，而是不断加强润滑油知识的学习，了解长城润滑油的技术指标、性能特点，以及这家机械公司所购齿轮油、机械油的型号、技术指标等。随后，她继续上门拜访或电话沟通，将长城润滑油与私人销售的润滑油进行对比，向客户介绍长城润滑油的优势。

“洪站长，我们需要40桶长城得威AP耐低温齿轮油，能尽快送到天津机场吗？”5月8日，洪琴接到这家机械公司的电话，“我们已经问过很多供应商了，都没货，麻烦你无论如何都要帮我们想想办法。”

接到电话后，洪琴马上与长城润滑油南通分公司联系，得到的回复是，由于这款齿轮油不常用，整个华东地区都没有库存，只能从北京总部调货；再有，这款产品不在加油站进货目录内，需要非油品部更新目录才能进货。

洪琴立即向上级汇报情况，如皋石油了解情况后，马上向江苏石油非油品部申请增加得威AP耐低温齿轮油的商品编码。当天，非油品部便更新了目录；次日，第三加油站便向润滑油公司申请要货。随后，洪琴与如皋石油经理郭宏春、长城润滑油南通分公司经理王星一起拜访客户，商谈货款支付、交货场地、物流配送、团购申请等细节。

“这批货来得很及时，谢谢你们。”如期接到货后，这家机械公司负责人向洪琴表示感谢。

本文来源：中国石化报