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从认知、需求、便捷、优惠入手，“联合作战”打出了一套漂亮的组合拳。

年10月10日，对于中国石化润滑油江苏销售公司（简称江苏公司）经理任东风来说，是极其美妙的一天。

这一天不仅是他的生日，而且让他欣喜的是，在“易享节”直播带货活动中，车用润滑油销量达到16万桶。

16万桶，以往一年的销量如今仅一天就实现了。这是任何人都没有想到的。

正所谓是上帝为你关上一扇门，总会为你打开一扇窗。

这扇窗，是由江苏公司与中国石化江苏石油（简称江苏石油）开展的“联合作战”部队开启的。

从认知、需求、便捷、优惠入手，“联合作战”打出了一套漂亮的组合拳，为中国车用润滑油市场树立了拓市新典范。

从重组到合作：联合作战

“请给我拿一桶润滑油，哦，要美孚润滑油。”“壳牌也行，我一直使用这些牌子。”以前在加油站里，几乎每天上演着这样场景，而中石化自有品牌“长城”润滑油，时常被人遗忘在便利店的角落里。

遗忘来自不知名。

“长城”润滑油？好像听说过，但它的东家是中石化？那还真不知道……

年，中石化润滑油公司正式成立。两年后，公司整合旗下五大润滑油品牌，正式确定“长城”作为润滑油业务的主力经营公司。

经过多年发展，长城润滑油在工业领域已然是响当当，广泛应用在航空、航天、航母、高铁、特高压、工矿企业，国内市场份额达到30%以上。

再看车用领域，5%的市场份额，无人问津不足为奇。为什么？

其一，刚成立时，国内润滑品牌往往在B端市场上做文章，而不重视C端市场的影响力。其二，年中国石化集团润滑油业务整合，江苏石油润滑油销售业务全部划转到润滑油公司。人随业务走，那一年江苏公司与江苏石油真正“分家”。

专业化重组后，双方再想交集似乎心有余而力不足。与现在流量为王的时代不同，那时盛行的是渠道为王。中石化润滑油公司为了保护经销商的利益，价格、品种、货源方面不太容易协调。

就在江苏公司与江苏石油越来越疏远的时候，行业内润滑油车用市场却是另一番景象。

“美嘉壳（美孚、嘉实多、壳牌）”这样的国际大品牌，开始疯狂占领国内车用润滑油市场，甚至还一度占领了中国石化加油站内的货架。

国内加油站成为国际润滑油品牌分抢蛋糕的温床？听起来像在开玩笑。

无奈，这是事实。

那么这块蛋糕有多大？我国现有2.6亿辆车，且车辆的数量还在增长。拿江苏为例，拥有私家车万辆，年消费金额可达17亿元左右。

如何把丢失的市场份额夺回来？

江苏有中国最大的省级石油销售公司——中石化江苏石油，有近座加油站，名员工，轻油销量占到了整个中石化轻油销量的1/10。

年，中石化润滑油公司夏世祥书记提出，充分发挥中石化的资源、平台等优势，实现渠道互补，利用江苏石油加油站在市、县、区加油站实现全覆盖，全面提升石油公司非油品销售额及润滑油的销售量。

分家以后还可以合作。年4月23日，江苏公司和江苏石油联合下发《关于共同开发润滑油规模客户的通知》，以此正式按下了与长城润滑油合作开发规模客户的启动键。

“联合作战”正式打响。

加油站是战场：改变认知

“联合作战”虽然打响，但真正实施起来并不容易。

“哎呀，‘长城’品牌呀，有什么好呀！我用‘美嘉壳’很多年，贵也贵不了多少钱，反正一年也就一两次。”

“我在4S店换机油，那里给我提供润滑油，贵就贵点吧！贵一点儿心里踏实。”

…………

这样的话在加油站里几乎每天都能听到。

顾客用了很多年“美嘉壳”或其他品牌的润滑油，一下子很难把消费习惯改过来。但关键是现在车用润滑油市场并不规范，假品牌的润滑油至少占到1/3。“美嘉壳”也不例外，因为量大、利润高，假油约占到一半以上。

反观，中石化生产的“长城”润滑油，无论是质量和价格均有保证。中国石化一直践行“每一滴油”都是承诺，质量没得说。在价格方面，“美嘉壳”润滑油换一次需要花七八百元。同样型号的车辆，使用长城润滑油一半价格就可以做到，遇到优惠时两三百元也可以搞定。

但是相对来说，润滑油比较专业，95%的顾客都不懂，吃亏上当似乎在所难免。

“联合作战”以来，引导、培育顾客的消费心理，便成了重头戏。

为了尽快改变顾客的认知，江苏石油给予巨大支持，集中力量对各地市非油品业务人员、零售公司管理人员，分批分片进行培训和政策文件宣传，江苏公司定制个印有“长城”logo的玻璃杯，与广告折页、产品说明书等一同赠予经理、加油站站长等关键岗位人员，加大宣传力度。

加油站里更是大变样。到处贴着宣传彩页，长城润滑油的logo随处可见，泵岛、堆头只要有空地的地方均摆满长城润滑油。

长城也不再躲在便利店的角落了，便利店正中央的黄金位置，金吉星、尊龙，各种长城润滑油系列产品，应有尽有。

为了摆放更合理，有的加油站还单独做了展架，对顾客形成了一定的视觉冲击。员工们也更忙了，纷纷为顾客推荐长城润滑油。“润滑油和燃油宝还不一样。燃油宝你知道它的性能怎样，在什么情况下使用就基本可以了。”江苏石油镇江东门站站长金娣说，“润滑油在顾客认可度不高的时候，你要从多个层面告诉他。”

一方面要告诉顾客产品性能，什么车用什么型号、什么黏度的润滑油，否则不匹配就会出问题；另一方面要告诉顾客长城润滑油质量有保证，把“国油惠国人”的理念告诉顾客。

什么是“国油惠国人，国人用国油”？

“中国石化作为国企单位，生产出好的润滑油品牌与产品，我们有责任和义务让顾客知道，让顾客得到更多的实惠，不让顾客花冤枉钱。而相反，作为顾客，也应该有这样的意识，支持我们自己的品牌，不让国家蒙受损失。”江苏公司行政财务部经理夏京伟说。

为了提高顾客的认识，不仅在加油站里，江苏公司和江苏石油还联合在广播电台开展直播带货活动，宣传“国油惠国人”的理念。

“联合作战”以来，经过江苏公司和江苏石油的共同努力，顾客对长城润滑油的认知有了一定的改变。

“原来长城润滑油的东家是咱们中石化呀，以前还真不知道。中石化的润滑油质量肯定没问题，以后我就选择用长城了！”

“以前说实话很少有主动问长城润滑油的顾客，现在也有了，一定程度提升了润滑油的销量。”金娣说，“润滑油这类产品有这样的特点：只要顾客提出需求，90%可以成交。”

汽车后市场：解决你的痛点

顾客的认知重要，需求更重要。

10月15日，记者一行驱车来到江苏石油镇江禹山北路加油站。

原本没什么特别，但在加油站的右侧，一座“宝诚汽服旗舰店”吸引了记者的注意。汽修厂的小李，正在拿着长城润滑油给奔驰车加注。

没等记者发问，奔驰的车主掩饰不住自己内心地兴奋：“我刚才在站里买了润滑油，居然可以在这个‘宝诚’汽修店里直接免费换，真是太方便了！”

江苏公司镇江经营部经理薛兵告诉记者，“联合作战”以后，我们与家类似宝诚这样的汽修店开展合作。在镇江，“宝城”汽服店只有三家，其他两家分别在新区站和大港站。对于整个江苏省来讲，途虎与车享家比较多。

这也是“联合作战”以后，双方做得最重要的一件事：以“长城”润滑油为纽带，在全省签约个免费换油点，可以覆盖江苏省13个地级市。

覆盖范围广，是因为长城润滑油有巨大的实力。目前,长城润滑油占有装车及服务用油市场65%的市场份额,一直是中国最大的“原厂油”供应商，完全能够满足所有车主的需求。

为什么要签约免费换油点？

汽车更换润滑油是刚需，每年至少需要更换一到二次润滑油进行保养。但更多的时候，车主在加油站买了润滑油也没地方换，因为加油站不提供这项业务。只能选择到4S店或者其他的汽修店，所用润滑油贵也没有更好的选择。

签约个免费换油站，就是要解决客户最后一公里的问题，解决顾客的痛点。

江苏公司行政财务部经理夏京伟告诉记者，这家换油点并不都在加油站里面，江苏石油此前有多家的加油站里有汽服店，其余的多家以社会上的汽修店为主。

这些社会汽修点与中国石化合作，对于他们来讲都是利好。“我们推荐顾客去换油，对于他们是增加业绩。除了换油外，他们可以给顾客推荐别的业务。”金娣说。

中国石化选择社会汽修店，也设定了一定门槛：一是要有相关资质；二是不一定规模很大，但一定要正规；三是要有一定的影响力。

那么，大多数换油点没有设在加油站里，顾客在加油站买了润滑油，怎样才能知道在哪里换机油，且方便快捷呢？

今年下半年，江苏石油开发了一款“长城机油易捷养护”小程序，能够轻松解决这个问题。

加油站刘先生点开手机里“长城机油易捷养护”小程序，附近几十家换油网点会向车主提出邀约，“你来我这换油吧，我这是江苏石油定点的换油点。”刘先生约定好一家离公司近或者离家近的换油点，轻轻一点，到时间驱车更换就可以了。”

“真是特别方便，再也不用像过去车主买了我们的油找不到地方换。现在不仅可以免费换机油，而且可以做的增值服务多了，比如检查线路、检查路况，洗车、三滤过半、简单的汽车保养都可以。”金娣说。

玩转促销：给你最大实惠

在江苏石油镇江东门站，司机刘先生左手拎着一桶润滑油，右手拎着各种非油商品，笑得合不拢嘴：“买一桶润滑油送这么多东西，真像是白捡的一样！”

“国油惠国人”不是一句空话。

“联合作战”以后，加油站运用新零售模式，通过赠券、扫红包，实现线上线下互动，想方设法为顾客提供最大的实惠。加油站里每天上演着围绕长城润滑油非非互促、油非互促等优惠活动。

顾客只要买买买，加油站就送送送！

先给你一个小惊喜。顾客掀开润滑油桶盖处的标签，轻轻一扫里面的